KPIs de Vendas: Descubra quais são os mais utilizados

Quer aumentar seus lucros e deixar seu concorrente para trás? Descubra como, lendo esse post até o final. 

Você pode incrementar as receitas do seu negócio em 21% se basear suas decisões na análise dos dados estratégicos. Foi o que revelou o estudo "Infobrief - Dados como a nova água: a importância de investir em pipelines de dados e análises", realizado pela consultoria IDC e encomendada pela Qlik, o qual entrevistou mais de 1,2 mil líderes de negócios.

Ainda de acordo com a pesquisa, empresas brasileiras que investiram na análise de dados, tiveram melhorias de 20% nos lucros, 16% na eficiência operacional e 24% na retenção de colaboradores. Interessante esses dados, não é mesmo?

A célebre frase: “O que não é medido, não é gerenciado”, nunca fez tanto sentido quanto agora, onde vivemos a era da informação. Onde cada organização gera diariamente uma infinidade de dados e índices, de todos os setores.

Por vezes os empreendedores se vêem sobrecarregados com a quantidade de atividades que precisam desempenhar ao longo dos dias. São obrigados a cuidar das compras, vendas, recursos humanos, marketing, finanças, gestão e por aí vai. Atividades estas que demandam tempo e esforço, impactando no tempo disponível para analisar o desempenho e o crescimento do negócio. 

Com esse post, queremos te ajudar a identificar os principais indicadores de vendas e como eles podem ser aplicados em estratégias comerciais, para que você concentre seu tempo em decisões relevantes e que trarão excelentes resultados para o seu negócio.

O que são KPIs de Vendas?

KPIs de Vendas são indicadores que avaliam o desempenho do time comercial e funcionam como base para a tomada de decisões mais assertivas. 

Através desses indicadores de vendas, podemos obter informações valiosas: 

• Qual é o valor médio de compra por cliente;
• Qual é a taxa de conversão de clientes por vendedores;
• Qual é o custo de aquisição por cliente;
• Quanto tempo uma venda demora para ser realizada.

Os KPIs de vendas permitem que os gestores identifiquem onde estão os erros e falhas do setor comercial e concentrem seus esforços para resolvê-los, consequentemente melhorando os resultados e aumentando as vendas. 

Quais são os principais KPIs de Vendas?

Quando o assunto é vendas, você pode fazer o uso dos seguintes KPIs:

Importante também é acompanhar o crescimento destes indicadores, comparando mensalmente a sua evolução.

A importância dos indicadores de performance em vendas

Como você acompanha o crescimento da sua empresa? Você está analisando os indicadores de vendas?

Para que as suas ações ou campanhas comerciais atinjam os objetivos, precisam estar pautadas em metas e estratégias efetivas. E os indicadores de vendas são imprescindíveis nesse momento. Eles fornecem dados a respeito da situação atual da empresa e podem revelar tendências, apresentar resultados da efetividade das campanhas realizadas, e demonstrar oportunidades de crescimento, quando analisados regularmente. 

De acordo com sua estratégia, você irá definir os indicadores-chave, também chamados de KPIs (Key Performance Indicator), mais apropriados para os objetivos traçados. 

Aprenda agora a aplicar os indicadores de vendas em suas estratégias comerciais.

Estratégia 1: Cestinhas dentro da loja

Essa é para os lojistas, você já percebeu que quando você entra numa grande loja de varejo os vendedores não te abordam para oferecer produtos, ou acompanhar sua venda, mas que volta e meia algum deles lhe oferece uma sacola beeem grande para você conseguir colocar suas escolhas?

Muitas vezes o cliente não pega uma cestinha ou sacola na entrada da loja, pois ele veio só dar uma ‘olhadinha’ ou ainda tem a intenção de comprar apenas um produto. Em alguns casos elas não se encontram em lugares de fácil visão. Uma vez dentro da loja, o cliente começa a pegar itens na prateleira, e suas mãos começam a encher, e ele já não consegue mais carregar os produtos, isso desestimula ele a pegar mais produtos, ou lhe atrapalha para continuar analisando outras opções, pois tem dificuldade de ficar carregando o que já pegou.

Portanto, uma estratégia bem simples é espalhar cestinhas por toda a loja, para que os clientes possam recorrer a uma delas enquanto estão comprando, ou ainda, você pode oferecer a ele uma cestinha, ou uma sacola. 

O tamanho da sacola também é uma sacada, é interessante que ela tenha um tamanho considerável, pois quando ela enche muito rápido com poucos itens, o cliente tende a achar que já está comprando demais.

Aplique esta estratégia, e acompanhe se a quantidade de itens vendidos e o ticket médio de vendas aumentou para saber se a estratégia tem funcionado.

Estratégia 2: Layout de loja, posicionamento de produtos, e psicologia de preços

Fluxo dos clientes na loja

Busque estudar e analisar o comportamento que os seus clientes têm ao realizar compras em seu estabelecimento. Em cima disso, você terá insights para aumentar sua lucratividade baseado no posicionamento dos produtos, layout da loja e dos departamentos. 

Por exemplo, os produtos que possuem maior procura, precisam ser expostos no fundo da loja, desta forma, o cliente terá de passar por outros departamentos ou prateleiras, fazendo com que desperte o interesse na compra de mais produtos. Esta tática é muito usada em mercados, deixando a padaria com pão fresco ou açougue (produtos muito procurados e recorrentes) ao fundo.

Posicionamento dos produtos nas prateleiras

O posicionamento também deve ser estratégico, deixando na altura dos olhos os itens que possuem maior lucratividade ou que proporcionam aumento do ticket médio. Pois o cliente tende a ver mais facilmente e ter mais contato com produtos nesta posição, aumentando a chance de compra. Assim como ações promocionais devem ganhar destaques em ponta de gôndolas, ilhas e demais locais de fácil visualização para atrair os clientes e estimular as vendas.

Psicologia de Preços

Existem diversos estudos a respeito deste tema, pois realmente é uma estratégia de marketing que na maioria das vezes funciona. Porém a famosa estratégia dos 99 centavos ficou muito ‘manjada’ e os consumidores já associam o valor acima quando o preço termina em 9. Portanto, substitua pelo preço terminado em 7. Quando um produto custa R$ 97,00 por exemplo, o nosso inconsciente tende a associar o preço na faixa dos R$ 90,00, ou a entender que “não custa nem R$ 100,00”. 

Entretanto, caso você queira posicionar o produto como sendo de alta qualidade, o preço completo ou arredondado faz mais sentido. Os consumidores entendem e associam preços cheios como R$ 1.000,00 com sendo algo de qualidade, que vale a pena comprar.

Outra opção de estratégia é a da ancoragem, é uma técnica de criar a percepção de que o preço de um produto é “justo” baseado na comparação de outro produto similar bem mais caro. Com isso, este produto mais caro se torna um preço "âncora" servindo de referência como maior qualidade, fazendo com que o preço do primeiro produto fique mais atrativo ao consumidor, parecendo barato na comparação.

Além disso, é possível influenciar a escolher uma opção mais cara, se elas forem organizadas na ordem do maior valor para o menor valor. Ou seja, quando você tem 5 opções, por exemplo, procure ordenar para o cliente visualizar em ordem do produto mais caro para o mais barato. Isso tem duas explicações: a primeira é que as primeiras opções formam um preço de 'referência' em nossa mente, fazendo com que o cliente tenha percepção que aquela referência é a média de preço do produto, o que eleva a chance de ele gastar um valor maior. 

Outra explicação é a aversão a perdas, pois quando organizado do maior valor para o menor valor, a percepção foge da questão do preço ser mais caro e vai para a percepção da qualidade do produto ser melhor, dando a entender que abaixo do ‘preço de referência' formado na mente do consumidor, o produto não é de tão boa qualidade.

Comece a aplicar algumas destas estratégias e acompanhe o crescimento das vendas e o aumento do seu ticket médio, para analisar o resultado efetivo.

Estratégia 3: Venda mais para sua base de clientes

Minha meta para este mês, é aumentar o faturamento em 10% em relação ao mês anterior, porém estou no dia 15 e atingi somente 35% meta. E para complicar a situação, o pico das vendas é no dia 10, de acordo com os relatórios. O que posso fazer para reverter a situação?

Uma forma de melhorar suas vendas é resgatar os clientes inativos, que por algum motivo, não fecham negócio com sua empresa há algum tempo. É muito mais fácil e barato vender para quem te conhece do que conquistar novos clientes, que demandam esforços e investimentos mais elevados. 

Pegue sua lista de clientes, junto com seus vendedores, e busque fazer contato com os que não compram há algum tempo. O tempo de inatividade pode variar de acordo com seu tipo de negócio, ciclo de vendas e segmento. Se seu produto envolve recompra a cada 3 meses por exemplo, entre em contato com clientes que não compram de você há mais de 3 meses e pergunte se o produto já acabou, se ele gostou, e se tem interesse em repor o estoque. 

Caso seu segmento não tenha recorrência, faça uma venda mais consultiva, buscando conhecer mais dos hábitos do seu cliente para ver se tem mais algo no seu portfólio que pode interessar a ele. Sejam produtos agregadores ou outros departamentos. Pois uma vez que o cliente tem confiança na sua empresa, ele tende a querer comprar novamente contigo, mesmo que seja outras linhas de produtos.

Você deve despertar a atenção deles e deixá-los mais receptivos às suas ofertas, para garantir o êxito nas negociações. Você ainda pode abordá-lo, deixando informado sobre seus novos produtos/serviços, mudando o vendedor que entrará em contato, ou tendo uma postura mais agressiva, enviando uma proposta irrecusável.

Caso este cliente que já comprou de você, não tenha interesse em recompra, ou na aquisição de novos produtos, tente pedir uma indicação de algum amigo que talvez tenha necessidade de comprar o mesmo produto. Pois você poderá usar isso como artifício de venda, comentando com o amigo indicado que seu conhecido já comprou o produto e está satisfeito, e fez a indicação daquele contato. É difícil arrancar uma indicação, então é interessante quem sabe você oferecer algum bônus para o cliente, caso você feche a venda com o amigo indicado.

E lembre-se que quando conquistá-lo de volta, deve continuar com os esforços para garantir retê-lo em sua carteira de clientes ativos. Planeje boas estratégias de pós-venda para estreitar os laços de parceria e confiança.

Depois de aplicar esta estratégia, acompanhe o número de leads (possíveis clientes) gerados, o número de vendas, e o crescimento do faturamento, para entender se sua estratégia funcionou.

Estratégia 4: Produto Estrela

Produto estrela é todo produto que você vende em sua loja ou indústria e que possui grande potencial para atrair clientes. Não é necessariamente o produto que gera mais venda, até porque sua função não é "se vender", mas sim ajudar a sua empresa a vender mais.

Utilize o produto estrela para atrair pessoas até sua loja, isso lhe dará oportunidade de apresentar seu espaço, sua equipe, seus valores, diferenciais e toda sua linha de produtos.

Pare para pensar: quais dos produtos no seu portfólio atual realmente fazem os clientes virem até a sua loja?

Escolha um produto que você conheça bem, crie vídeos falando sobre ele e divulgue nas mídias sociais, mostrando como ele pode ser utilizado no dia-a-dia das pessoas. Isso vai gerar engajamento e atrair a atenção das pessoas, que terão contato com toda a sua loja.

A partir daí, comece a monitorar alguns indicadores do seu negócio como número de clientes, quantidade de vendas e itens vendidos, para enxergar se eles têm crescido para confirmar se suas estratégias comerciais estão dando certo. 

Estratégia 5: Upsell

Estou analisando o ticket médio da minha empresa há alguns meses e percebi que ele está diminuindo, o que posso fazer? Utilize a técnica do upsell.

O Upsell é uma técnica para aumentar o ticket médio de produto.

Nessa estratégia você oferece ao seu cliente um produto com maior valor em relação ao que ele está pensando adquirir, destacando as qualidades/benefícios adicionais daquele produto. Uma boa técnica é informar apenas a diferença adicional ao invés do valor cheio do produto de maior valor agregado, pois quando o cliente vê o valor cheio ele pode ficar com um pé atrás, mas quando ele pensar que por apenas X valor a mais ele pode levar um produto de maior qualidade ou com algum adicional ele tende a aceitar mais facilmente.

Um exemplo clássico, são as empresas de telefonia. Por um preço um pouco maior, você terá um plano com mais gigas de internet e acesso a aplicativos que não consomem dados móveis. Ou quando você vai comprar um celular, e o vendedor te mostra a versão Pro ou Max, que por uma pequena diferença, fará com que você tenha mais recursos no aparelho.

Experimente elencar alguns produtos de destaque, posicionando-os estrategicamente em locais onde o cliente possa compará-los, escolhendo muitas vezes o de maior valor.

Estratégia 6: Cross Sell

Outra técnica também utilizada para elevar o ticket médio, é o cross sell.

O Cross Sell é uma técnica para aumentar o ticket médio das vendas como um todo.

Aqui, você oferece ao seu cliente produtos complementares ao que ele já adquiriu ou está prestes a adquirir. A ideia é que baseado no que o cliente está comprando em sua loja, você aproveite essa oportunidade para oferecer produtos adicionais que combinem com ele, que possam ser usados juntos, fazendo o cliente levar mais itens numa mesma compra.

Exemplo: Quando um cliente compra uma calça social, você pode oferecer meias, cintos, sapatos e demais itens disponíveis em sua loja.

Você também pode oferecer descontos ou benefícios adicionais se o cliente comprar mais produtos, impulsionando ainda mais a chance do cross sell. A sacada é sempre posicionar o benefício acima do valor do seu ticket médio, por exemplo: seu ticket médio de vendas está em R$ 400,00 você pode dar um benefício ou desconto de 5% em compras acima de R$ 500,00. 

É uma estratégia bem comum em lojas virtuais, por exemplo, que oferecem frete grátis acima de X valor. Segundo pesquisa da ComScore, frete grátis já levou mais de 63% colocarem mais itens no carrinho de compras.

Nesta estratégia, o acompanhamento do crescimento do seu ticket médio de vendas é de suma importância, para certificar a eficiência da sua promoção.
Como a disputa pelo cliente é muito forte, é preciso aproveitar ao máximo aquele que já está na sua empresa. Imagine formas de oferecer mais produtos sem tornar-se intrusivo ou parecer que está "forçando" uma compra. É preciso montar boas estratégias para ter um maior aproveitamento ao aplicar o upsell e cross sell. Também é fundamental preparar sua equipe e dar condições para ela obter sucesso nessas ações.

Recapitulando o que foi visto

Ao longo deste post, você aprendeu que um indicador de desempenho possibilita medir o que está sendo executado e gerenciá-lo de modo a alcançar as metas propostas. Tendo estes indicadores de vendas em tempo real ou de maneira frequente, você consegue enxergar problemas ou tendências e fazer ações rápidas, para corrigir ou alavancar algum processo ou estratégia comercial, otimizando seus resultados. Também conheceu quais são os KPIs de vendas, e como criar estratégias baseadas em tais indicadores de vendas:

• Porcentagem de crescimento de vendas em relação ao mês anterior;
• Porcentagem de crescimento de vendas em relação ao mesmo mês no ano anterior;
• Número de vendas;
• Número de itens vendidos;
• Ticket médio dos itens;
• Ticket médio das vendas;
• Número de leads (possíveis clientes) gerados;
• Taxa de conversão (Leads x Clientes);
• Pico de vendas;
• Tempo de venda;
• CAC (custo de aquisição por cliente).

Então, para definir quais os KPIs de vendas essenciais do seu negócio, faça a seguinte pergunta: o que quero saber com este indicador de venda e o que influencia no sucesso dele? 

A partir daí, trace estratégias baseadas em dados e indicadores e inicie sua execução. 

A grande sacada é o acompanhamento frequente dos indicadores de vendas, para saber realmente se suas estratégias, intervenções e ações comerciais estão tendo resultado real, baseado em dados precisos, para assim, garantir o crescimento das suas vendas e o êxito das ações comerciais. 

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